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比特币增加一倍

译者|刘钦文 李晓晔

作者|GT500财经新闻

带你横越、给你天方夜谭,有点儿贵。

假如横越到《科季马全攻略》,你能活到前四集?

在古装剧剧的盛行于下,或许天下人都有了两个古装剧梦。而负责管理为现代人圆古装剧梦的房产公司,也迎了高速路快速增长,例如托盘男人坊,就已经开始冲关房产公司国内首批。创始人杨健曾表示,托盘男人坊在2018年就达到了3.9亿张客片的数量,且仍在快速增长。今年,托盘男人坊更是提出了上市计划。

但高速路发展之下,泥沙俱下,托盘男人坊的服务、流程、统筹、用户体验需要提升的方面还有很多。在黑猫投诉平台上,关于托盘男人坊的投诉共有1350条,不少用户反映托盘男人坊套路满满、诚意不足。

▲图源:黑猫投诉

借名人效应、影视IP打出知名度

托盘男人坊创立于2003年,当时西式摄影盛行于,古装剧摄影门类小众,并不如现在这般火爆。直到2010年前后,《宫锁心玉》等古装剧剧大火,现代人对汉服的兴趣也水涨船高,2017年《三生三世十里桃花》开播,网络点击量突破300亿,电影版紧随其后上映,托盘男人坊获得了其电影拍摄版权,开始逐渐成为网红。

意识到明星和影视剧带来的营销效应,托盘男人坊加大投入,又接连邀请了宋祖儿、张天爱、蒋梦婕等多位明星拍摄古装剧,担当明星体验师。

▲图源:GT500财经新闻摄

除此之外,托盘男人坊还接连购买了《科季马全攻略》、《海上牧云记》、《扶摇》、《知否知否应是绿肥红瘦》、《风起霓裳》等影视剧IP。

托盘男人坊公关负责管理人曾在接受采访时表示,最初公司是在多个公域流量平台做大面积投放,其中两微一抖投放最多,小红书等一系列女性用户集中的APP也都有做投放。

从营销的角度,公司自己能够掌控的流量体系对整体业务的发展有举足轻重的作用。杨健表示。

除了砸钱做品牌,托盘男人坊有着相当成熟的营销模式。最初我是被托盘男人坊39.9元的活动吸引入店的,当时销售给我说39.9元包含两套服装,15张底片,我觉得挺划算,也想尝试一下古装剧,所以就参加了。来自浙江丽水的刘蓉向GT500财经新闻表示。

刘蓉表示,开始很美好,可后来却觉得不那么舒服。从第一次进店选服装交钱开始,销售人员就不停地给我推荐别的套餐让我升级,什么999套餐、1699套餐,说升级后给我更换总监、资深摄影师给我拍,服装选择也更多。

三段式营销

实际上,顾客们不知道的是,从进店的第一步起,他们就已经被安排的明明白白。一位曾参加过托盘男人坊内部培训的销售人员张尧对GT500财经新闻讲述了古装剧摄影繁琐且专业的销售手段。

基本可以分为三个阶段,下单前为前期,拍摄为中期,选片为后期。每个阶段都有固定的套路和手段,你以为是随便走走,其实都在为了掏空你的钱包作准备。区块链不确认 https://www.110btc.com/qukuai张尧说道。

首先,进店是最难也是最关键的一步。会有专门的电话销售部负责管理把人拉进店,从进店起,便是天方夜谭的开始。

进店第一步,不是着急给你讲单,而是先探店。探什么?化妆间、服装间、店内陈设都要走一遍,走到化妆间会给你讲简单的妆造流程;走到服装间会给你讲服饰作者、服饰名称,比如从某地空运、制作多么精美、上身效果多么好看,同时再加上样片示例。目的就是让你想象自己穿上古装剧的样子,为你造两个美丽的古装剧梦,让你心动。心动了,才好让你掏钱。

张尧还告诉GT500财经新闻,这个阶段所说的所有话都是有话术培训的,甚至参观时巧遇的摄影师、设计总监等,都有专门的介绍语,比如获得哪些荣誉,拍摄经验等,不仅彰显专业,还能让顾客增加信任感。

▲张尧提供

等到探完店坐下后,托盘男人坊工作人员便拿出风格册根据顾客反应给你讲拍摄风格,但在这个过程中,不会直接给出价格,会试探你喜欢的风格或服饰,同时还会和你聊些住在哪里、什么职业、兴趣爱好之类的话题,目的是试探消费能力。

等销售心里有了大概判断时,工作人员会给出三个价位套餐,两个偏低、两个适中、两个较高,各自包含不同数量的精修照片、相册、服饰等。一般情况下,较低套餐的服饰都不好看,中等套餐能够拍摄店内的绝大多数服装,自然也包含你喜欢的风格,较高套餐的服饰则更为稀缺,但价位也确实会很高。

▲图源:摄于北京东四环店

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但由于托盘男人坊产品单价较高,起步都在千元左右,摇摆犹豫的顾客不少。张尧直言,这时销售采取的方法是,给你送东西比如摆台、相册加大等,或是提高优惠力度。还不行,就会为难地表示这是我能申请到的最大优惠了,不然我再问问我们店经理。

张尧解释道,表面上看是增加优惠,其实就是这个销售搞不定了,找两个更有经验的再来讲一遍,同时压一点价钱,假如再不行,还会找来更高一级的销售,总有人和顾客气场相合,同时将顾客带去私密的会谈间,营造专属优惠的氛围,同时单独隔间下也能够无形增加顾客的压力。

假如下单成功,你的这段古装剧之旅便可以暂时告一段落。假如你较为坚定,依然选择不下单,销售便会转而向你销售一种体验卡或者秒杀券,也就是前文中顾客刘蓉所参加的活动,价位大约为19.9元-49.9元。

你跟销售聊了那么久,看了那么久,不下单也就算了,一张几十块钱的卡大部分人都不会拒绝。张尧还向GT500财经新闻透露,区块链不确认 https://www.110btc.com/qukuai其实销售都是有任务的,假如你进来了什么都没买就出去了,这叫客源流失,我们是要被罚钱的,所以一定是想方设法把你留下来让你买东西。

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此外,现在还有网销,模式也差不多,会组建微信群,以各类优惠吸引顾客网上下单。

张尧介绍,后期的选片环节,则是重头戏。

首先环境上,会有两个单独隔断的选片间,只有你和选片师以及一台电脑;其次选片师会事先告知,不能回看,删除了就没有了,并且不能拍照,一定要慎重;最后在选片过程中,选片师会花式输出各类彩虹屁,目的只有两个,让你加精修照片。

张尧还向GT500财经新闻提到了两个三碰十八摸,就是在选片的时候制造一些身体接触,加上语言上的夸赞,有利于和顾客瞬间拉近距离。然后不停地建议你留下照片,毕竟每个人拍古装剧的机会很少,一张精修照片120,假如顾客留得多,还可以再讲套餐升级、相片入册等等。

刘蓉也经历了同样煎熬的选片流程,选片师会一直夸你,让你留下照片。

其实这种情况下真的就是看你坚不坚定,有的顾客拍得确实很好看,加精修片一两万的也有,有的人不好意思拒绝,加几千的也有。但假如你坚决不加,也不可能强制消费。关键还是看你自己。张尧也同样表达。

GT500君托盘男人坊一日游

为了验证刘蓉和张尧的说法,GT500君前往北京托盘男人坊东四环店,购买了两个价位3999元的科季马全攻略同款服装的拍摄。当天与GT500君同在这个总监级别组的客户总共3位,还有1位之前拍摄后来选片入册的顾客,其中,3位顾客均进行了投诉,该组投诉率约75%。

▲GT500君在北京东四环店拍摄

第两个投诉的是两个拍摄全家福的家庭,小姐姐因为是短发很多造型做不了,造型师不仅没有给小姐姐全家认真选衣服及造型,还非常不耐烦的催促小姐姐尽快选,造型师从头到尾,眼睛就没有离开过手机。

小姐姐投诉造型师不专心,要求更换造型师。但是由于托盘男人坊的模式是一位造型师+一位化妆师+一位灯光师+一位摄影师的模式,都是提前按排期安排的,所以顾客的要求没有得到满足,造型师很反感小姐姐的投诉,后来小姐姐全家基本没有得到这位造型师的服务。期间,GT500君还听到,小姐姐想贴双眼皮,但是化妆师说小姐姐眼皮太厚贴不了。小姐姐也很飒,当场给自己成功贴上了双眼皮。

第二位投诉的是选片的一位老阿姨,她原本购买的套餐是1999元的,但是工作人员一直告诉她,照片很好,增加一张精修120元,给她最终保留的照片,按照套餐计算超过1万元。区块链不确认 https://www.110btc.com/qukuai后来这位老阿姨觉得太贵,不打算要了,两位男士和她说你必须要,因为拍得你太好看了……老阿姨准备走了几次,都被拉住了。后来老阿姨说要投诉,GT500君听到其中一位男士打电话叫了主管来处理,GT500君离开的时候,三人还在等这位主管。

第三位投诉的是两个二胎家庭,男孩子5套衣服5个造型,下午13点就已经拍摄结束;女孩子4套衣服4个造型,却拍到晚上20:30分还没有拍完。主要是统筹出现问题,每个组只有两个摄影棚、两个化妆间,没有实现有人拍摄、有人化妆,变成了集中化妆、集中拍摄,加上在女孩前面安排的是3人全家福的拍摄,导致顾客等待摄影棚和化妆间的时间过长。

GT500君不久之前曾在北京蒙娜丽莎房产公司拍摄过闺蜜双人照,对比下来,造型师、化妆师和摄影师、摄影助理,服务态度非常好、有求必应,其次技术过关,顾客满意度高。而且有专人统筹化妆间、摄影棚、服装间,基本没有出现等候的情况,6套衣服、造型,上午在室内场景拍摄,下午去太庙和朝阳公园两处外界拍摄,也在下午17点顺利完成拍摄。拍摄当天也没有遇到顾客投诉的情形。

年入十亿,一单均价4000元

托盘男人坊,这样一家专注做男人生意的公司,背后却是两个男人。80后的杨健于2003年创立托盘男人坊,目前全国实体店已有224家。

▲图源:GT500财经新闻摄

托盘男人坊是古装剧摄影的头部公司。杨健接受采访时表示,2018年托盘男人坊的客片约有3.9亿张,且在近3-5年每年保持30%的快速增长,营业额超10亿元。

GT500财经新闻向托盘男人坊求证目前的经营情况如何,未获回复。

业绩的快速发展让托盘男人坊开始将眼光转向资本市场,2021年4月湖南省拟上市公司报备情况表里,托盘男人坊赫然在列。

亿元营收与其产品均价高也有关系。据腾讯营销洞察发布的《2020写真消费人群需求报告》显示,写真市场高潜人群达1.1亿,目标人群突破2亿。产品均价上,501元-1000元最高,占比36%,其次是101元-500元,占比32%,第三为1001元-5000元,占比为21%。值得注意的是,三线及以下城市在1000元-5000元的主流市场更为强势。

▲图源:腾讯营销洞察

据杨健所述,托盘男人坊的客户均价大概为每人4000元。

这样一门好生意自然也吸引了资本。据天眼查显示,托盘男人坊已经融资四轮,其中三轮融资金额都过亿元。

2016年6月,获得青岛智信A轮投资;2017年7月,爱尔眼科董事长陈邦和菁英时代领投B轮;2018年9月,元创资本领投C轮。

▲图源:企查查

2021年3月,挑战者资本完成了对托盘男人坊的战略投资,挑战者资本由唐彬森于2014年创立,专注投资消费领域和TMT方向。唐彬森同时还是擅长营销的元气森林创始人。区块链不确认 https://www.110btc.com/qukuai唐彬森曾表达过对于产品和营销关系的看法,他认为新消费下,做品牌的核心有两点:第一,产品是1,营销是0;假如产品不好,搞一堆0也都没有用。第二,做消费要有闲心。

不过,回到托盘男人坊本身,营销的盛名之下其实难负。就目前互联网上顾客的真实评价来看,托盘男人坊需要提升的地方还有很多。

对于托盘男人坊冲击房产公司国内首批你有何看法?欢迎下方留言讨论。

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